La strategia di follow up.
Nella maggior parte delle campagne di lead generation l’obiettivo finale nel lungo periodo è quello di trasformare i contatti in clienti, accompagnandoli nel processo d’acquisto. Nel B2B, risulta essere tutto molto più complicato! Infatti, se nel B2C, spesso è la parte emotiva che “parla”, nel B2B è la razionalità che fa da guida. Emergere tra le migliaia di contenuti che compaiono sui vari social network è altrettanto complicato, ma se la tua campagna è riuscita ad emergere tra le altre e ad ottenere gli obiettivi impostati è proprio lì che inizia la “salita”.
Ora che l’utente ha lasciato il suo contatto è necessario impostare una strategia di Follow Up che consiste nell’instaurare una relazione continuativa con il contatto al fine ultimo di convertirlo in cliente. Oltre a proporre i propri prodotti e servizi, sarebbe ottimale mettere al centro della strategia di lead generation i possibili problemi e soluzioni che l’utente potrebbe trovarsi quotidianamente nell’attività lavorativa. Poniti sempre queste domande: “In che modo posso essere d’aiuto?” I miei prodotti/servizi a chi e a cosa servono?”
Oltre a questo, è importante presentarsi al potenziale cliente nel migliore dei modi. Ad esempio condividendo con lui, traguardi, casi di successo, novità di settore ecc..
Offrire al potenziale cliente una visione completa, informandolo, supportandolo e offrendo possibili soluzioni!
La strategia di Follow Up non è altro che un consolidamento della proposta promossa tramite campagne.
Vi starete chiedendo come e dove avviare la vostra strategia di Follow Up….
Dipende! Dipende dal settore, dal canale e dalla tipologia di clientela. Sicuramente lo strumento più flessibile è la Newsletter, che permette di “parlare” al singolo utente in maniera mirata. Anche i social network possono essere un buon strumento per attuare la strategia di follow up. Infatti, creando un pubblico profilato sulla base delle informazioni raccolte precedentemente, sarà possibile raggiungere la clientela interessata anche se in maniera più generica e senza poter tracciare in profondità l’interazione.
Un consiglio?
L’approccio migliore sarà proprio quello che mixerà i due strumenti, facendo però attenzione a non “perseguitare” e annoiare il pubblico scelto.
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